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布局网络渠道定位换修市场

2019-07-15 来源:石家庄租房网

  专访鹤山市品匠家居用品有限公司销售总监 王建强

  近几年络越来越发达,中国的购人群也日益扩大,随着这个群体人数与日俱增,许多卫浴企业也把眼光聚集到电子商务这种渠道上来。然而面对这种新兴销售渠道与传统渠道的冲突,许多传统卫浴企业开始有点怯步,而敢为人先的ABM安蒙在今年5月份推出了一个全新的品牌 ABC品匠 ,其采用全线上销售的模式成为业内人士关注的焦点,如何操作一个全线上的新品牌,其在这个过程中遇到了一些什么难题,将如何解决等等都将给卫浴行业想要操作电子商务渠道的企业提供一个很好的借鉴,为此,我们采访了鹤山品匠家居用品有限公司销售总监王建强。

  :王总,您好!请您向我们介绍一下ABC品匠家居的一些基本情况?

  王建强:三年前,我们开始酝酿ABC品匠这个品牌,在对前期研发工作做足了准备以后,我们在今年的5月份开始把它推向市场。这个品牌主要依托络平台,采用全线上销售的模式。品匠的定位是家居用品,其销售的产品主要是卫浴间里面的二次换修的产品,例如水龙头、浴凳、浴帘布、浴踏板以及一些DIY产品等等。

  :ABC品匠的产品主要针对二次换修市场,是出于什么考虑?

  王建强:ABC品匠的品牌标语是 惠生活,购出彩 ,是完全依据民营销搭建的产品结构。之所以定位为二次换修市场,主要是考虑到销的属性,一次装修所需要的产品,相对来说都是通过设计师整体设计,并且部分产品对于安装要求相对较高(例如N-box预埋系统等),对于售后服务的要求相对很高,所以并不是非常适合做销渠道。其次第一次装修的产品已经被工程渠道、设计师渠道等划分得很细,进入这个市场络销售并不具备优势。而二手房装修以及第一次装修完之后的第二次购买,这一部分的产品主要是消费者主导装修,也相对简单、独立,目前也是卫浴产品上消费的主要群体。并且根据这个定位,我们会成立自己的DIY研发部对络产品进行研发,这样就可以更好地突出我们的优势。

  :确实,由于络销售不受地域限制,产品可能销往全国各地,对于售后服务团队的要求也会相对增高,如果售后服务跟不上,必将对企业的发展造成不好的影响。虽然企业对ABC品匠的产品已经进行筛选,但还是无法避免售后服务这个环节,而品匠作为一个刚推出的品牌,目前是如何做好售后服务的工作的呢?接下来会怎么做?

  王建强:我们公司现在已经设立了一个销售后服务部门,尽量对需要进行售后服务的客户进行服务。还有另外一种方式,在我们ABC品匠的站上,我们将帮助消费者解决两方面的问题:一方面是向消费者提供二次换修的知识和经验,对准备再次装修的人传授一点经验;另一方面还开设了上报修功能。最后,我们还有一种报修渠道,就是拨打我们的400,它是24小时开通的。而随着我们地面店的落地以及布点的增加,我们的经销商可以对售后服务做出更快速的反应。

  :您所说的经销商,他需要做的是什么?

  王建强:他们的工作主要是物流配送、仓储以及售后服务。随着经销商招收完成,我们也会开始建立地面店,其主要是对产品进行展示,让消费者可以实现体验式消费;其次点的建立也将大大降低物流成本;最后,还能完善我们的售后服务体统。

  :在经销商这一方面,ABC品匠是否会用到安蒙的经销商资源?

  王建强:这个很有可能,主要取决于经销商对于络的认识以及对这种经销模式的认可。如果安蒙的经销商愿意的话,也可能成为品匠的经销商。由于安蒙的经销商对于安蒙企业文化以及经营方式的认可,我们之间都可以很快形成有效的沟通。前期,我们使用安蒙的资源,也是希望通过他们,把品匠这个品牌更快地建立起来。

  :目前品匠都与哪些电子商务平台进行合作?这些平台分别具备了哪些优势?对我们企业前期工作将有哪些推动作用?

  王建强:我们品匠前期分别与家天下、淘宝商城、拍拍这三个电子商务平台进行合作,而随着品牌知名度以及市场的扩大,我们将慢慢进驻其他的平台。而前期,我们之所以选择与这三个平台进行合作,当然是因为他们具备一些比较突出的优势。

  像家天下,它是一个专业的家居建材平台,其消费者相对比较单一,主要都是已经买了房子的消费者在上寻找配套的家居,非常具有针对性,这个消费群体的购买率也比较高。所以这个平台对于我们来说是比较专业的,并且容易操作,是我们首要选择进驻的平台。

  而淘宝,它是中国现在最大的电子商务平台,以前由于淘宝C店会有很多假冒伪劣产品,但是推出淘宝商城以后,要求想要入驻商城的商家必须是商标的持有人和企业的注册人一起才能进行注册。也就是说,它很大程度上剔除了个人买卖的行为,所以商城里面的很多商家基本上都是公司运作,也更好地保证了商品的质量,也增强了消费者对这个平台的信心。而且其销售额已经占整个淘宝的10%左右,它的操作也越来越成熟,所以为了更好地推广品牌,淘宝商城是我们必须进驻的一个平台。

  至于拍拍,由于其在建材这一块都是空白的,它前期主要都是家纺类产品,选择拍拍的主要原因是考虑到拍拍在深圳更加方便厂家跟商家之间的沟通。目前入驻拍拍的建材商家较少,前期入驻也可以尽最大可能争取一些广告资源。#p#分页标题#e#

  :那么品匠接下来有什么推广计划?在今年最终想达到什么目标?

  王建强:首先我们会进驻一些络平台,在这些平台对我们品匠做一些相应的推广。然后我们会选择在一些公众的媒体和门户性的站投放广告,但是相对来说在络上做的宣传会比较多。还有我们地面店的落地,也将对我们企业的推广起到很大的作用。

  而今年想达到的目标,就是完善点的建设,下半年将首先在北京、上海、广州、深圳、重庆、成都等大城市建成售后服务点。其次,商务平台的进驻达到70%,希望在很多电子商务平台能看到品匠这个品牌。

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